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前段时间,苏宁与西安交大签署联合采购协议,苏宁将为西安交大建立线上专属商城并提供校内耗材、办公用品等设备的采购,年销售额500万左右。这个额度并不是太高,但是,这意味着苏宁在全国75所部属高校中,有超过96%的高校通过中央国家机关采购网(以下简称央采)选择苏宁进行线上采购。

央采不仅管理着全国部属高校的采购,还管理着全国各级政府的采购,在全国启动电商化采购的各级政府单位中,苏宁平台对接率达97%,各级政府单位交易额增长190%,苏宁在央采、江苏、深圳等多地成交金额位列前茅,有的地区甚至超过一半,长期是央采的第一名。

不只是政府、高校,在银行方面,去年底,苏宁的大客户部门中标了中国农业银行的集采,这是五大行中第一个做电商集采的银行,行业意义,不言而喻。

为什么这么多中央机关、地方政府、高校、银行,以及很多大型国企民企,愿意对接苏宁?

 

 

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这就不得不说政企采购的背景。

传统的政企采购,缺点很多,一是,供应商太多,对接起来很费劲,每一笔采购都有流程与合同,采购部门的人员天天在忙招标与发票等无关紧要的事情;二是,成本高,效率低,很多商品,一下子买很多,用好几年用不完,占用库房,而另一些商品,需要紧急用,却不能及时配送,干着急;三是产品管理能力不够,政企需要的产品,往往不是大众消费品,需要定制,但是,一个单位的需求量很小,没法定制,品类多,采购人员对产品也缺乏理解。

比较重要的一点是,流程缺乏管控,还往往容易滋生腐败。

政企采购是一个几万亿的市场,空间很大,但效率很低。

这几年,随着电商的发展,政企采购的电子化,也逐渐成为了业内的热点,政府和企业,直接通过内部商城采购,连通企业的ERP系统,采购、流程、财务、票据一体化,省心又省力。

比如,把苏宁易购的商城内嵌在央采商城里,单位有需求,领导在系统里审批后,直接购买即可,价格还有优惠。

如果政府或者企业没有能力做内部商城,苏宁易购还可以给他们单独开发专属页面。

这种模式下,可以把流程都透明化,实现阳光采购,而且,采购部门可以从招标、合同和发票的文件堆里解放出来,做更重要的事情。

但是,这么做的电商公司,已经有很多了,很多自营电商都参与了政企采购的商城,为什么苏宁能在很多领域做到第一呢?

其实,政企采购的关键点不在于采购,而在于服务,一台电脑,买谁家的都是买,但为什么要在你家买?

央采在招标的时候,说的很明确:政府用户对电商企业在本领域的供应链实力、系统搭建能力、仓储能力、物流能力、账期服务等综合实力都有非常严格的要求。

这几项能力,牵扯到的不只是电商能力,而是线上线下的综合能力。这一点,苏宁的O2O模式,碰巧是最合适的。

 

 

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比如说,供应链能力,供应链要足够丰富。苏宁有2000多万SKU的商品,基本满足了政企的需求。

苏宁的SKU丰富到什么程度呢?从办公场所基建开始涉及的物资(包含地板、瓷砖、灯饰、中央空调等)到日常办公室用到的办公电器、文具(如办公电脑、商用打复印一体机、商用净水、商用显示设备、文具等),再到生产车间用到的MRO类商品(包含工器具、仪器仪表、低压电器、自动化及控制系统等),最后到企事业单位员工的劳保福利用品(如工作服装、鞋帽;洗漱防护用品;福利类的各种食品、用品、精品小电器等)。这些商品包含了标准件,可以直接采买;也支持大客户的反向定制。

另外还可以帮企业做员工的“礼遇计划”,实现员工福利电商化,员工想买什么就买什么,而不必发放一些员工不需要的商品。

这完全不是普通电商平台所能满足的,从生产资料到生活消费资料,都要有,还要能定制,满足企业的个性化需要,所以,对供应链的深度挖掘能力很关键。苏宁自己有八大产业,从基建到文创,从零售到硬件,涉足的产业多,才建立了这个供应链的宽度和深度。

再比如,对仓储与物流的要求,苏宁在全国的门店和地面服务队伍是独特的优势,这一点,国内电商无人可比。

他们在全国360多个城市有本地化的服务团队,60个区域性物流中心、600多万平米仓储面积、万余终端配送点,覆盖100%三级以上市场、95%四五级市场;全国近3700家苏宁云店、易购服务站。

政府部门和企业要是想先要个样品,或者电脑坏了需要马上维修,本地队伍不到一个小时就上门了,这种服务能力是别的平台比不了的。

另外,这种优势还可以为政府提供物流定制化服务,用户要求什么时间段送达,送到什么地方,送到之后做什么安排,都可以定制。

比如,很多政企用户有做户外活动的需求,各种物料几十样,如果先期购买,放到仓库里,活动当天,再租物流车从仓库里运到活动地点,再搭建起来,这是浪费人力、物力、财力,他们就可以要求苏宁在活动当天开始前两个小时送到,省去物料来回搬运的成本。

再比如,如果政府要采购几台电脑,以前都是一次集中采购,但是后来有的电脑也没用到,配置都落后了,现在,一台电脑也可以采购,还可以预定四个月以后再采购某种特型的电脑。

这就是需求定制化服务。

再比如,对于商用空调、打印设备等依赖安装的商品,苏宁可以提供“送装一体”“送货到桌”的优质服务。而纯电商平台依赖B2C服务体系,缺少属地化团队,无法实现“送装一体”等售后服务,导致政企需重新采购安装服务,过程繁琐且耗费大量时间精力。

送装一体的产品,就特别依赖地面服务体系的完善,比定制需求的产品要求更高,这种服务能力,是苏宁不断获得政府订单的关键原因,当然,也省了很多成本,综合算下来,苏宁特有的O2O服务模式为政府单位节省超过10%的采购成本。

 

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所以,苏宁在央采的销售额比第二名多出20%,也就不足为怪了,入央采网的政府机构中,有97%已经对接苏宁,而订单量更是翻倍增长,2017年是2016年的2.2倍,客户数量增到3.2倍。

 

 

多个铁路局、万科万达等房地产集团、多个公交集团、公路集团、烟草集团,都以跟苏宁对接,全是利税大户,而国家电网在2018到2019的50亿采购计划中,苏宁是唯一一家入驻的综合性电商平台。

能拿下这些大客户,关键原因都是因为这种O2O的服务能力,虽然有人觉得苏宁的队伍太庞大了业态太复杂了,但是,庞大有庞大的好处,因为有些客户,只有你庞大了,才能服务好。
来源:百家号                    时间:
18-06-17

苏宁B2B公司

拥有180个团队小组、600多人,分布在全国各核心城市,为政企事业单位提供定制化的综合采购解决方案,包括企业集团型集中采购,在员工福利、促销礼品、集团自用物资采购等方面,可通过线上电商化采购,也可通过线下传统投标采购,合作模式灵活多样,将原本繁琐的采购工作变得高效、简单,阳光!

拥有400多家政府、事业单位、大型企业电商采购合作资质,背靠百亿电商采购市场的核心优势。

招商计划

▶ 营销礼品供应商招募

公司资质:公司长期从事礼品市场经营,资质良好,成立五年以上,无违法失信记录。

经营规模:所属地区(省级区域)有稳定的客户基础,连续三年销售额不低于5000万元/年。

服务能力:公司有一定数量的优势产品,有全国一件代发能力者优先考虑。

▶ 商用物资供应商招募

招商范围:商用电脑、办公设备、办公用品及耗材、手机即配件、摄影、数码产品、智能穿戴、人工智能、移动存储、安防监控、日用百货、劳保五金、粮油干货、休闲食品、MRO等品类知名品牌。

资质要求:公司成立三年以上,资质齐全,无违法失信记录,拥有完整的品牌授权及成熟的产品供应链。

服务能力:公司拥有完备的在线服务系统及完善的售后服务能力,且具备服务时效保障能力。

来源:搜狐                    时间:
2018-02-01

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